Чего боится покупатель
— Какая сейчас главная психологическая преграда для покупателя недвижимости?
— Покупка недвижимости для многих — это очень важное и ответственное решение. И у большинства людей возникают стандартные страхи, например, быть обманутым или влезть в долги. Кто-то боится, что построят жилье ненадлежащего качества или получить недострой. Последний можно назвать клиентским стоп-фактором последних десятилетий. Поэтому акцент покупок и смещается на «вторичку» от застройщика (или на стадии завершения стройки по ДДУ).
Если говорить про страх именно 2025 года, то главной психологической преградой я бы назвал страх не успеть взять кредит по льготной программе.
Как изменились критерии выбора квартиры
— Как за последние полгода изменились критерии выбора квартиры? Люди больше внимания уделяют планировкам, инфраструктуре или ликвидности?
— Критерии выбора квартир в общем и целом из года в год остаются примерно одними и теми же. Покупателю всегда важны планировки, транспортная и социальная инфраструктура, уже давно никто не хочет покупать квартиру в «чистом поле». Многое при выборе проекта решают и общегородские планы по развитию локации: новые маршруты транспорта, социальные объекты и общественные пространства. В результате большинство районов получают новый толчок в развитии и становятся перспективными площадками для покупки недвижимости, например, восток Москвы.
Если же говорить о специфических факторах при принятии решения, то в этом году в среднем сегменте рынка (эконом, комфорт, бизнес) людей больше интересует комфортный платеж по ипотеке, возможность попасть под льготную программу, в которой присутствуют лимиты. Не менее важным фактором остается цена, но в 2025 году на первый план вышла возможность получить максимальную скидку.
Неочевидные приемы конкурентов
— Какой неочевидный прием других застройщиков или агентств действительно работает в этом сезоне? Что вы переняли или, наоборот, считаете ошибкой?
— Конечно, всегда лучше учиться на чужих ошибках, поэтому мы внимательно следим за коллегами из других компаний. В этом году одним из популярных инструментов продаж и альтернативой ипотеке стала рассрочка, но используют ее все по-разному. Например, очень многие девелоперы, для того чтобы привлечь покупателя, предлагают минимальный порог входа по рассрочке в виде первоначального взноса в 5–10%. А далее в течение двух–трех лет платить небольшими суммами по 50–100 тысяч рублей в месяц до ввода дома в эксплуатацию. Действительно, если посмотреть на рынок, то вы найдете немало таких предложений, но спешу предостеречь: лучше не применять такую схему. Сейчас это опасная игра, причем, в первую очередь, для самого застройщика.
Почему, спросите вы, объясняю на пальцах. Привлекая покупателей невысоким первоначальным взносом и платежами, по сути, застройщики «замораживают» большой объем квартир, которые могли бы быть проданы и деньги бы от них поступили на эскроу-счет. В данной же схеме, хоть формально сделки и происходят, на счета «капают слезы», таким образом, не происходит наполнения, что также негативно сказывается на кредитовании девелопера. А далее строительный цикл проекта заканчивается, процент по ипотеке остается все еще высоким, ну и сумма, которую покупатель должен погасить в моменте остается существенной, поэтому происходят расторжения этих сделок. В итоге застройщик получает объем непроданных квартир, почти пустые эскроу-счета и большой объем дебиторской задолженности. Я лично называю этот феномен «Якутией дебиторки». В наших проектах мы предлагаем покупателям широкую линейку ипотечных программ и условий приобретения без использования рассрочки.
Портрет покупателя и самые востребованные лоты
— Портрет реального покупателя — возраст, источник средств, профессия — часто отличается от целевого, который рисуют маркетологи?
— Я бы, конечно, так не обобщал, все же, покупатели индивидуальны, но в целом мы строим семейные кварталы, поэтому портрет нашего покупателя — это молодые в возрасте 35-45 лет люди, чаще семьи с одним или двумя детьми. Но повторюсь — все люди разные.
— Какие квартиры в ваших проектах уходят первыми, а какие зависают?
— Сложно сказать, все очень зависит от проекта, от того на что сделан упор. Если мы все же вернемся к сегодняшней ситуации на рынке, конечно, для покупателей комфорт-класса важна эргономичность планировок, поскольку многие берут ипотеку и им необходимо уложиться в лимиты по льготным программам.
Ключевые проекты AFI Development
— Какие один-два ваших проекта кажутся вам наиболее показательными и интересными для обсуждения? Что в них особенного?
— С точки зрения эксперта, для меня все объекты нашей компании особенны и обладают своей историей и девелоперской душой.
Проекты AFI Development нацелены на разную целевую аудиторию. Давайте приведу примеры. Семейный квартал «Сиреневый парк» — это про качество выбранной локации и эргономику планировок. ЖК «Одинбург» в Одинцово — это про экологию и ценность жизни в элитном западном направлении МО. AFI Tower — это доминанта и точка притяжения целого округа. Открою еще небольшой секрет: в следующем году компания представит новый проект, он будет наполнен своей утонченностью форм и некой «музыкальностью». Но подробнее поговорим об этом весной.
— Есть ли в ваших проектах фишка, которую не видно в рекламе, но о которой вы с гордостью рассказываете клиенту при просмотре?
— Как я уже сказал, у каждого нашего объекта есть своя особенность и фишка и каждый любим по-своему. Самое классное, что многие сотрудники AFI Development сами живут в наших проектах и каждый может рассказать покупателю что-то уже на личном опыте. Например, около «Сиреневого парка» проходит один из самых красивых трамвайных маршрутов, а виды из окон AFI Tower, особенно закаты, захватывают дух. На самом деле, в нашей компании мы придерживаемся того, что каждый покупатель индивидуален, поэтому в зависимости от его интересов и рассказываем «фишки» того или иного проекта.
Неудобные вопросы и общественные пространства
— Какой самый неудобный вопрос может задать клиент о проекте? И как вы на него отвечаете?
— Самый неудобный вопрос касается сравнений с другими компаниями. Все же, в нашем понимании покупатель волен и должен решать сам. Поэтому мы всегда стараемся говорить о себе, а не о конкурентах.
— Среди ведущих игроков какой нестандартный подход к оформлению общественных пространств — лобби, дворов — кажется вам самым удачным в последнее время?
— Сегодня каждый успешный застройщик не просто благоустраивает дворы и общественные пространства, а создает философию проекта и образ жизни. По крайней мере, так делаем мы, поэтому сравнивать какие-то проекты, я считаю, не очень уместно. Все зависит от локации, от того, что задумал построить девелопер. В моем понимании здорово, когда проект начинает жить своей жизнью и развивать район, тогда можно сказать, что ты все делаешь правильно.
Стандарты отделки и выбор подрядчиков
— Как изменились стандарты отделки за последние 2–3 года? Есть ли на рынке решения, которые вас впечатлили и могут стать новым стандартом?
— Давайте так: как такового единого стандарта отделки, который бы был принят на государственном уровне, пока нет, поэтому оценивать отделку у разных застройщиков и в разных классах довольно сложно. Могу отметить, что для многих покупателей отделка является очень удобным вариантом, когда можно сделать ремонт, который будет зашит в ипотечный платеж, но опять же в высоком сегменте люди чаще хотят индивидуальный проект.
— Когда выбираете подрядчиков или поставщиков ключевых материалов — окон, лифтов, вентиляции — по каким трем главным критериям, помимо цены, оцениваете их надежность?
— Для нас важно качество материалов и технологий, который мы устанавливаем в наших проектах. Также важно дальнейшее обслуживание, например, с лифтами — быстрая возможность устранения неполадок. Окна — надежность профиля после усадки.
Советы покупателю и "умный дом"
— Если хороший знакомый, не из отрасли, просит совета по выбору застройщика, на что вы посоветуете обратить внимание в первую очередь, кроме очевидного — разрешений и документов?
— В первую очередь, обращайте внимание на качественное соседство. Дело не только в людях и окружении сообщества соседей, но и в инфраструктуре. Во-вторых, если 80% ЖК продается в рассрочку — для меня это стоп-фактор.
А так, своему хорошему знакомому пожелал бы локацию без перегруженных станций метро и доступный паркинг.
— Много говорят о smart-технологиях умного дома. Какой набор функций вы считаете must-have для проекта бизнес-класса, а что пока остается приятным, но не обязательным излишеством?
— Для меня самое важное это безопасность семьи, поэтому уделил бы внимание, в первую очередь, наполнению дома датчиками по безопасности: от пожара, протечки и блокировки нагрузки напряжения в проводке.
Читайте также: Пять важных трендов: что ждет рынок недвижимости России в 2026 году
Продажа, аренда, коммерческая недвижимость
