Покупатели премиума перестали бояться недостроя и начали считать

Кратко

Покупатель новостройки больше не боится недостроя — он боится несоответствия обещанному.

ЕРЗ фиксирует: с развитием эскроу-счетов страх «не достроят» ушёл на второй план.

Один и тот же проект разные люди оценивают по-разному — через свои сценарии жизни.

Характеристики, которые раньше были преимуществом премиума, становятся обязательной базой.

Появляется тема, которую редко поднимают в продажах, — стоимость эксплуатации инфраструктуры.

От риска недостроя к риску несоответствия

Единый ресурс застройщиков (ЕРЗ) проводит собственные опросы покупателей. Еще в 2023–2024 годах одним из главных вопросов для респондентов было, будет ли дом достроен и получит ли покупатель обещанную квартиру. С развитием эскроу-счетов и проектного финансирования эта тревога перестала занимать первое место. По наблюдениям ЕРЗ, большинство покупателей ожидают, что дом будет достроен.

Это не означает, что вопрос надежности девелопера исчез. Скорее меняется содержание доверия: покупателю важно не только дождаться сдачи дома, но и получить заявленный продукт.

Если на сайте проекта обещают детский сад, покупатель с детьми рассчитывает увидеть его в готовом проекте. Если заявлена спортивная инфраструктура, для человека, который планирует ею пользоваться, важно, чтобы она действительно появилась. Для владельца собаки имеет значение наличие заявленной зоны выгула.

По словам представителя ЕРЗ, приоритеты у разных групп покупателей различаются, но общий запрос один — чтобы девелопер выполнил обещанное. Так меняется и точка сравнения. Покупатель сопоставляет не только разные проекты между собой, но и обещанный продукт с тем, который в итоге получает.

Один проект — разные сценарии жизни

Один и тот же проект разные покупатели оценивают по-разному.

Одним важна доступность социальной инфраструктуры, вторым — возможность решать повседневные вопросы рядом с домом, третьим — пространство для работы и отдыха вне квартиры. На оценку одного и того же решения влияют образ жизни, состав семьи и повседневные маршруты.

Это кажется очевидным, но меняет подход к разговору о премиум. Если раньше дополнительную ценность можно было пытаться описать количеством опций, то теперь важнее понять, какие сценарии они действительно поддерживают.

Именно поэтому наличие отдельной комнаты, зоны отдыха или технологического решения само по себе еще не говорит о качестве проекта. Значение имеет связка: характеристика → сценарий → реальная польза.

Так в ЖК Баркли ДАН в Казани эта логика проявляется в нескольких решениях. Например, предусмотренные зоны отдыха могут иметь разное значение для семьи с детьми, человека, который работает из дома, или покупателя, для которого важнее возможность проводить время вне квартиры. Поэтому оценивать стоит не только наличие отдельной функции, но и то, какой сценарий жизни она поддерживает.

Какие характеристики премиума стали базой

Для премиум сегмента меняется и набор характеристик, которые можно считать преимуществом.

Согласно методологии ЕРЗ, безопасность входит в число параметров, по которым оцениваются потребительские качества жилого проекта. В частности, учитывается системы видеонаблюдения, контроль доступа и другие системы. При этом само наличие таких решений еще не делает проект уникальным.

Если характеристика становится обязательной для большинства проектов определенного сегмента, факт ее наличия перестает выделять объект недвижимости среди других в одной линейке.

Тогда значение приобретают другие параметры:

• насколько последовательно выстроена система безопасности;

• как организованы потоки жителей, гостей и курьеров;

• насколько приватной остается территория;

• как эти решения сочетаются с архитектурой и эксплуатацией.

По той же логике меняется отношение к отделке. Для части покупателей готовая отделка уже не является универсальным преимуществом: люди хотят привлекать собственных дизайнеров и самостоятельно формировать интерьер.

То есть даже дорогая или сложная характеристика не обязательно определяет ценность проекта, если покупатель не воспринимает ее как значимое преимущество.

Премиум — это не только высокая цена и расположение в центре

Есть еще одна сторона премиум-продукта, которая редко попадает в рекламу, — стоимость дальнейшей эксплуатации.

Некоторые дополнительные функции хорошо выглядят на этапе продажи, но после заселения потребуют регулярных расходов. Если резиденты не считают функцию достаточно полезной, они могут не захотеть оплачивать ее содержание. В результате решение, которое казалось преимуществом при покупке, оказывается невостребованным.

Это касается не конкретной функции, а принципа. Чем сложнее инфраструктура, тем важнее понимать, кто и как будет ее обслуживать, сколько это стоит и насколько она соответствует реальному спросу.

Поэтому в премиальном сегменте можно говорить не только об экономике покупки, но и об экономике эксплуатации. Камин в лобби, сложное озеленение или другой сервис имеют смысл тогда, когда их польза сохраняется после заселения и люди готовы поддерживать их работу.

Это один из аргументов в пользу более прагматичного подхода к премиум. Не обязательно иметь больше функций. Важнее, чтобы они были востребованы и работали на реальный сценарий жизни.

От количества опций к качеству среды

Простого перечисления характеристик уже недостаточно, чтобы объяснить качество проекта.

Два ЖК могут заявлять одинаковое количество функций, но давать разный пользовательский опыт. В одном случае паркинг — просто набор машино-мест, в другом — продуманная часть маршрута резидента. Так же и с закрытым двором: где-то он означает только отсутствие машин, а где-то — дополняется безопасностью, навигацией, общественными пространствами и понятным разделением потоков.

Так, например в ЖК Баркли ДАН, который строится в Казани, уже на этапе проекта можно оценить, как организованы общественные пространства, коммерческие помещения, сервисные зоны и другие элементы будущей среды. Но до заселения нельзя в полной мере оценить то, как эти решения будут работать в повседневной жизни. Поэтому до покупки важно отделять характеристики, которые можно проверить по проектной документации и планировкам, от тех, чья реальная ценность станет понятна только после запуска и эксплуатации.

Оценивать проект стоит не по одной отдельной характеристике, а по тому, как разные решения соотносятся с повседневными потребностями человека. При этом не стоит делать из одного проекта универсальную модель. Рейтинг ЕРЗ оценивает характеристики в формализованной системе, а ценность отдельных решений зависит от сценария конкретного человека.

Что может стать стандартом 

В ЕРЗ среди направлений развития премиум-сегмента называют  приватность, системы умного дома и цифровые сервисы. Но появление новых функций само по себе еще не делает их стандартом качества. При оценке таких решений важно учитывать не только их пользу для резидента, но и то, насколько они удобны в повседневном использовании и во что обойдется их обслуживание после заселения.

Поэтому требования к премиум-продукту становятся более конкретными. Покупатель хочет понимать не только, что именно обещает девелопер, но и зачем эта опция лично ему, насколько решение будет работать каждый день и во что обойдется его дальнейшее использование. Именно поэтому вопрос «достроят ли?» все чаще дополняется вопросом «получу ли я именно тот продукт, который мне обещали?». Для девелопера это означает, что качество нужно не только создать, но и точно описать, подтвердить и затем реализовать.